Pourquoi certains commerces échouent
de lecture
Pourquoi certains commerces échouent
« Je n'ai pas échoué... J'ai juste trouvé 10.000 solutions qui ne fonctionnent pas. » disait Thomas Edison. Dans le fond, pourquoi certains commerces échouent là où d'autres réussissent ? Est-ce une question de timing ? D'emplacement ? De manque d'expérience ? De chance ? Peut-être une combinaison de tous ces facteurs, peut-être même aucun d'entre eux ?
On dit que huit commerce sur dix échouent. Cela représente 80% ! C'est énorme ! Pourquoi quiconque voudrait prendre un tel risque ?
Il existe beaucoup de motivations qui conduisent à ouvrir son propre commerce. Mais avant de se poser cette question, interrogeons-nous en premier lieu sur les raisons pour lesquelles tant de commerces échouent.
Et la première de ces raisons est d'ordre budgétaire et économique - on parle ici des problèmes liés au cash flow de l'entreprise concernée, bref sa capacité à s'auto-financer. Cependant, ces problèmes monétaires sont causés par d'autres problèmes en premier lieu. En voici quelques-uns.
Un manque de considération de la clientèle
Lorsque l'on voit une opportunité dans le marché, on a trop souvent tendance à sauter dedans à pieds joints sans d'abord écouter sa clientèle ou avoir un niveau de compréhension assez profond pour connaître toutes les informations nécessaires.
Ou alors, on n'écoute qu'un tout petit fragment de notre clientèle et on part du principe que plus ou moins toute la clientèle a les mêmes attentes. Cela arrive typiquement lorsque de nouveaux jeux ou de nouvelles attractions sont mises sur le marché.
Vous installez dans votre structure un jeu que vous avez payé des fortunes et sur lequel vous vous êtes vraiment amusé lorsque vous l'avez testé, et vous partez du principe que votre clientèle va aimer le jeu autant que vous. Finalement, personne n'y joue.
Il peut se passer exactement la même chose avec votre business plan. Vous planifiez une idée en partant du principe que tout le monde va adhérer, mais vous n'avez pas assez d'informations ou de retours de la part de vos clients.
10 à 15% des entreprises échouent parce qu'elles ignorent leur clientèle, et 40 à 45 parce que si elles ont une offre, il n'y a pas suffisamment de demandes pour les produits ou services proposés.
Pas de différenciation avec les autres
Oui, c'est exactement l'inverse du point précédent. Il y a un équilibre délicat entre réinventer la roue et se différencier des autres. Beaucoup de concepts éprouvés rapportent de l'argent lorsqu'ils sont placés au bon endroit au bon moment ; cependant vous devrez aussi vous différencier.
Si un commerce similaire au vôtre venait à ouvrir juste en bas de votre rue, comment vous différencieriez-vous ? Comment pourriez-vous avoir une proposition meilleure, sinon différente ? De 15 à 20% des commerces échouent à cause de leur concurrence. Vous devez avoir une proposition de valeur. Qu'est-ce qui vous rend différent et meilleur que les autres options qui se présentent à vos clients ?
Qui sont vos concurrents ? Dans le secteur du divertissement, il y a beaucoup de compétition. Beaucoup plus que ce que l'on peut imaginer. Si vous voulez lancer une salle d'arcade en France, le moment est très bien choisi, mais vous n'êtes pas seul. Ce type de salle recommence à s'implanter un peu partout, nous en savons quelque chose !
Et n'oubliez pas une autre chose, si vous vous lancez dans ce type de commerce : votre concurrence consiste en tout ce dans quoi votre clientèle peut dépenser son argent. S'ils ont envie d'aller au parc d'attractions le plus proche, ils n'iront pas chez vous. S'ils ont envie de rester à la maison et de regarder Netflix ou Disney +, ils n'iront pas chez vous non plus.
Si vous vous placez à proximité d'un parc national avec des millions de visiteurs tous les ans, ne pensez pas que cette proximité vous attirera de la clientèle. La clientèle ira au parc national, et c'est tout.
Elle n'ira chez vous qu'en désespoir de cause les jours de pluie, et vous verrez que votre basse saison sera l'été malgré une population des dizaines de fois plus importante que le reste de l'année. Car vous n'aurez pas pris en compte dans votre business plan la concurrence du parc, du lac, du camping, de la pêche, des festivals et événements d'extérieurs.
Une communication inefficace voire inexistante
Vous voilà armé d'une idée formidable qui ne manquera pas d'attirer tout le monde. Vous connaissez votre concurrence. Vous avez une proposition de valeur qui vous différencie de cette dernière. Votre proposition de valeur ne doit pas être un simple slogan. Il doit s'agir de ce qui vous différencie véritablement.
Vous devez avoir une proposition qui fait écho à ce que recherchent vos clients et/ou qui vous différencie clairement des autres sociétés de votre champ d'activité, et vous devez transmettre ce message à vos clients. Le slogan qui apparaît dans le film Jusqu'au bout du rêve, « Construis et ils viendront », ne s'applique évidemment pas à la vraie vie ! Vous devez communiquer et avoir une histoire convaincante à transmettre à votre clientèle.
Le facteur humain
On sous-estime trop la quantité de choses à savoir et à apprendre avant d'avoir du succès dans l'entreprise. En tant que chef d'entreprise, vous ne devez pas uniquement connaître vos forces, mais encore vos faiblesses. Vous devez construire votre équipe autour de vos faiblesses.
Embauchez ceux qui sont efficaces là où vous ne l'êtes pas. 20 à 25% des sociétés échouent parce qu'elles n'ont pas la bonne équipe.
Pourquoi lancer une entreprise ?
Avec de telles probabilités d'échecs, pourquoi donc voudrait-on prendre le risque de lancer son affaire ? Il y a beaucoup de raisons, en vérité.
Le challenge
Certaines personnes recherchent le challenge. Débuter votre affaire va vous apporter des défis dont vous ne verrez jamais la couleur si vous travaillez pour quelqu'un !
La liberté
Une autre raison est la liberté d'être votre propre chef. Lancer une affaire, c'est la garantie de moins travailler que si vous travaillez pour quelqu'un, et la liberté de choisir vos propres horaires de travail. C'est pourtant un bénéfice à double-tranchant. Lorsque vous lancez votre affaire, une semaine de 40 ou même 50 heures n'est qu'un doux rêve.
Vous allez passer un temps incalculable à travailler en ne recevant quasiment rien en retour. Mais lorsque vous serez correctement établi, alors vous aurez la possibilité d'avoir plus de liberté quant à vos horaires et à vos jours d'ouverture.
N'oubliez pas que si votre projet est un centre de divertissement dont la clientèle est essentiellement familiale, vous devez travailler en-dehors des périodes scolaires.
Cela veut dire que vous devrez ouvrir pendant l'intégralité des week-ends, jours fériés et vacances scolaires, et ne pas passer ces moments avec vos propres enfants. Si l'objectif de votre commerce est d'avoir plus de temps avec vos enfants, vous devriez envisager de changer de secteur.
La postérité
On commence souvent son affaire pour la postérité. Tout le monde veut laisser un héritage à ses enfants. N'y a-t-il rien de plus cool à léguer qu'une salle d'arcade ?
Pour faire la différence
Certains démarrent leur affaire pour changer le monde ; pour satisfaire un besoin ou une demande.
Pour l'argent
A priori, vous ne vivez pas d'amour et d'eau fraîche. L'argent est au moins pour partie une motivation de lancer une affaire, de quelque nature que ce soit. Si vous dirigez votre affaire, vous aurez par définition la possibilité d'utiliser vos gains comme vous l'entendez. Et n'oubliez pas que si les premières années peuvent être dures, une proposition à haut risque mais à fort taux de rendement est ce à quoi vous devez vous attendre pour votre entreprise.
